“保险社区门店告别蓝海 谁能活下去活得更精彩”

开辟自己道路的“社区商店”模式受到龙头危险企业的关注。

在广东等地全面开展社区商店后，11月2日，华泰财险在北京中心六区第一家社区商店正式开业。 作为开拓社区店铺渠道的先锋，华泰能否延续先行的特点？ 面临的制度缺失、价格管理、运营管理三大难题能否找到解决办法？

“社区商店”竞争升级

数据显示，截至今年7月，华泰财险已开设750家ea店( exclusive agent，意味着专属代理人)，到年底，ea店数量将达到1400家左右。 华泰财险开拓社区门店全面发力。

事实上，华泰财险、华安保险等中小财险企业不仅在努力通过社区商店的方法突破财险销售渠道的困难，大型财险企业也看中了这一渠道，同时加入了战团，竞争形势渐次。

人保财险公开资料显示，继天津试点后，人保财险在广东、湖南等地宣传门店营销，目前已新建156家社区店，覆盖13个省、23个城市。

根据天津保监局颁发的关于国寿财险店直销业务的批复，国寿财险也悄然参加了“社区店”的开设。

业内人士表示，大型企业参与“社区商店”，一方面是因为汽车保险市场竞争激烈，大型企业有能力覆盖各种销售渠道，另一方面是大型企业对社区商店顾客的“亲和力”十分期待。 也就是说，对顾客来说，店就在家前面，也便于产品咨询和保险理赔等，顾客可以感受到保险企业的服务水平。 为了治愈保险领域的“销售失误”和“理赔难”两大疑难病症，社区店模式具有天生的特点。

这给希望通过模式创新摆脱销售困境的中小财险公司带来了新的挑战。 一位保险业人士认为，未来市场竞争升级势在必行，但由于各自模式的差异和公司营销点的差异，领先的中小财险公司在社区商店这个行业仍具有先发特征。

“有产品，无渠道”是中小财险企业切肤之痛。 “例如，国内汽车保险以前通过汽车制造商、代理商等以前流传下来的渠道销售，但近年来电销、网络销售等直销渠道开始迅速发展，中小保险企业缺乏资源特点，未能抓住先机。 》华泰财产保险有限公司总经理兼首席执行官丛杉日前在接受证券日报采访时表示，“创新销售渠道是保险创新的核心任务之一，华泰财产保险必须找到适合自己的渠道。”

经过多年的探索和对成熟保险市场的考察，华泰财险改变了过去那种汽车制造商、代理人、电销等各渠道的全面出击方式，转向集中精力建设社区店铺渠道。 “这是我们企业今年进行全面变革的中心工作。 ”。 雪松好好地展示了出来。

丛杉说:“ea商店的目标已经确定。 也就是说，我们的目标是面向社区顾客，满足居民家庭的保险诉求。 这种销售模式可以实现面对面的信息表达，其贴近性使顾客建立和加深对企业的信任感。 这种信任感正是现在保险业最需要的。 ”

事实上，ea模式的社区店相当于“加盟店”，但记者了解到，人保财险目前的店基本上是直营店，店里可以销售家财保险、车险等保险产品，也可以交叉销售人保集团其他子公司的产品 与华泰的迅速扩张相比，人保财险、国寿财险等大型保险企业目前的态度更为谨慎。 一位人保财险内部人士在接受媒体采访时表示，人保财险今后可能会有一些“加盟店”，但具体情况要视今后的运营情况而定。 记者想就社区门店采访人保财险负责人，但对方说“还需要时间”。

试验公司的管制水平

其实“社区商店”并不新鲜，但为什么华泰财险到了试点4年后的今年才明确全面转型，为什么大型财产保险企业至今仍处于试点和阶段性宣传阶段？

“这种创新途径缺乏政策依据，缺乏监管制度的支持是主要课题。 而且，创新伴随着风险，华泰财险必须慎重，在实践中摸索。 ”丛杉说。

在美国，一些最大的负责民营汽车保险业务的保险企业迅速将ea店铺模式发展成非常成熟的商业模式，并得到了顾客和代理人的同意，但完成这一结构花了几十年的时间。 中国市场复制这种模式必须面对政策、危险企业的价格管理能力等诸多挑战。

丛杉表示，开店卖保险这种新的业务模式在目前的保险中介监管制度框架内缺乏支持。 在国内现行监管体系中，门店与一级机构接受监管相同，但中介代理机构是由专业代理机构或兼业代理机构区分的，ea门店的身份实际上有些不自然。 在实际操作中，大部分地方监管局支持和鼓励创新。 “只要法律法规没有明确禁止，可以尝试创新。” 这样积极的监管构想，帮助了华泰财险的各省进展，ea店的脚步正走向全国。 “当然，这是我第一次吃螃蟹。 每块土地，华泰财险都要详细说明这种新的销售模式。 每次开店，都做了很多准备。 这是因为在初期，速度通常很慢。 ”丛杉说。

其实，最大的挑战是保险企业自身的价格管理水平和管理运营水平。 在互联网金融热潮兴起、网络直销如火如荼的大背景下，开店卖保险是不是价格太高了？ 丛杉不回避这个。 无论是租房还是买房，每月的固定投入都是费用，这在一定程度上增加了保险的售价； 另外，尽管店铺销售保险是渠道创新，但没有享受到电销渠道的保险费优惠政策。 “这很正常。 我们也鼓励先进的战略，对于拥有信誉高、优质顾客的店，我们提供了越来越多的支持。 帮助店主发掘优质顾客，提高服务质量，赢得越来越多的顾客。 ”丛杉说。

如果选址、经营得当，这个价格可以承受，但店主积累信用后，可以深入挖掘社区家庭综合保险的诉求，为长期快速发展奠定基础。 数据显示，在华泰财险最先布局ea门店的福建省，ea门店这一渠道的保费贡献度超过90%，店主经过初期积累利润正常。

另外，面对新的销售渠道和商业模式，管理者必须适应角色的转变，企业管理运营水平也面临着严峻的考验。 “例如，以前的分公司经理可能很擅长带领业务人员和参与业务。 现在，他的职责是开设和管理ea店。 ea店的店主也销售保险，但他是独立的个人，和业务员身份完全不同。 那么，分店长如何调动店主的积极性，如何帮助和管理它呢？ 这些都需要在实践中不断学习。 ”丛杉说。

“ea店”模式在中国市场是否“活”仍是一个需要时间的验证，但中小企业摸着石头过河，寻找特色的快速发展之路，无疑是寻求途径突围的有益尝试。